Dlaczego dom się nie sprzedaje?

To pytanie wraca częściej, niż mogłoby się wydawać.

Zwłaszcza wtedy, gdy właściciel patrzy na statystyki i widzi, że oferta żyje. Są wyświetlenia. Są wejścia do ogłoszenia. Ludzie oglądają zdjęcia. Odtwarzają filmy. Pojawiają się zapisy do obserwowanych. Były dni otwarte. Nieruchomość jest obecna na portalach, w mediach społecznościowych i wśród pośredników.

A mimo to kupca nadal nie ma.

Właśnie dlatego postanowiłam opisać przypadek jednej z prowadzonych przeze mnie sprzedaży. Nie po to, aby oceniać właściciela czy samą nieruchomość. Chcę pokazać coś znacznie ważniejszego – moment, w którym marketing przestaje być problemem, a zaczyna być narzędziem do odczytania reakcji rynku.

Sprzedaż nieruchomości to nie tylko publikacja ogłoszenia

Wielu właścicieli wyobraża sobie proces sprzedaży w prosty sposób.

Publikujemy ofertę.

Pojawiają się telefony.

Organizujemy prezentacje.

Sprzedajemy nieruchomość.

Jeszcze kilka lat temu taki scenariusz zdarzał się bardzo często. Dzisiaj jednak rynek wygląda zupełnie inaczej. Kupujący mają ogromny wybór i podejmują decyzje dużo ostrożniej niż kiedyś.

Porównują lokalizacje.

Porównują standard wykończenia.

Porównują ceny.

Porównują koszty przyszłych remontów.

Porównują wszystko.

Dlatego skuteczna sprzedaż nieruchomości wymaga dziś znacznie więcej niż samo wystawienie ogłoszenia.

Co zostało zrobione?

W opisywanym przypadku wykonaliśmy pełną kampanię marketingową.

Oferta została opublikowana na największych portalach nieruchomości.

Powstały profesjonalne zdjęcia.

Nagraliśmy filmy prezentujące nieruchomość.

Przygotowaliśmy rolki do mediów społecznościowych.

Przeprowadziliśmy dwa dni otwarte dla klientów.

Dodatkowo odbył się dzień otwarty dla pośredników.

Oferta była promowana zarówno wśród klientów indywidualnych, jak i w środowisku agentów nieruchomości.

Krótko mówiąc – nieruchomość nie była ukryta.

Wręcz przeciwnie.

Rynek miał wiele okazji, aby ją zobaczyć.

A teraz spójrzmy na liczby

To właśnie liczby są w tej historii najciekawsze.

Łącznie materiały promocyjne wygenerowały ponad 13 000 wyświetleń.

Oferta była oglądana na portalach nieruchomości.

Klienci przeglądali zdjęcia.

Analizowali rzuty.

Oglądali filmy.

Poświęcali swój czas na zapoznanie się z ofertą.

Z punktu widzenia marketingowego można powiedzieć, że nieruchomość została zauważona.

I właśnie tutaj pojawia się najważniejsze pytanie:

Dlaczego dom się nie sprzedaje, skoro ludzie go oglądają?

Kiedy marketing przestaje być problemem?

To moment, który jest niezwykle ważny, a jednocześnie bardzo często pomijany.

Jeżeli oferta nie ma wyświetleń, nie generuje wejść do ogłoszenia i nie dociera do kupujących, problem może leżeć w sposobie promocji.

Jeżeli jednak nieruchomość osiąga tysiące wyświetleń, jest oglądana, analizowana i porównywana przez klientów, sytuacja wygląda zupełnie inaczej.

Wówczas marketing wykonał swoje zadanie.

Rynek wie, że taka oferta istnieje.

Nie zastanawiamy się już, jak ją pokazać.

Zaczynamy zastanawiać się, dlaczego osoby, które ją zobaczyły, nie podejmują decyzji o zakupie.

I właśnie wtedy zaczyna się prawdziwa analiza.

Może jeszcze film z drona?

Po kilku miesiącach sprzedaży bardzo łatwo wpaść w pułapkę szukania kolejnych działań.

Może nowa rolka?

Może nowy film?

Może zdjęcia z innej pory roku?

Może ujęcia z drona?

Oczywiście każde z tych działań może być wartościowe. Problem polega jednak na tym, że żadne z nich nie odpowiada na najważniejsze pytanie.

Jeżeli tysiące osób widziały ofertę, to dlaczego nadal nie ma kupca?

Po pewnym czasie warto przestać skupiać się wyłącznie na tym, jak jeszcze promować nieruchomość.

Znacznie ważniejsze staje się zrozumienie, jak odbiera ją rynek.

Rynek nie kupuje wspomnień

To chyba najtrudniejsza część całego procesu.

Właściciel patrzy na nieruchomość przez pryzmat lat pracy, poniesionych kosztów, remontów i wspomnień.

To całkowicie naturalne.

Kupujący patrzy inaczej.

Porównuje.

Analizuje.

Przelicza.

Sprawdza, co jeszcze może kupić za podobne pieniądze.

Nie zastanawia się, ile wysiłku kosztowało stworzenie danego miejsca.

Zastanawia się, czy w jego ocenie cena odpowiada temu, co otrzyma w zamian.

Brzmi chłodno, ale właśnie tak działa rynek nieruchomości.

Najtrudniejsza rozmowa

Przez lata pracy zauważyłam, że najtrudniejsze rozmowy nie dotyczą dokumentów, zdjęć czy reklam.

Najtrudniejsze są rozmowy o oczekiwaniach.

Bo przychodzi moment, w którym trzeba usiąść przy stole i spojrzeć na fakty.

Na statystyki.

Na reakcje kupujących.

Na konkurencyjne oferty.

Na czas obecności nieruchomości na rynku.

I dopiero wtedy odpowiedzieć sobie na pytanie, czy oczekiwania właściciela są zgodne z tym, co pokazuje rynek.

To nie zawsze jest łatwe.

Jednak właśnie od takich rozmów bardzo często zależy dalszy los sprzedaży.

Co zrobić, gdy dom się nie sprzedaje?

Przede wszystkim nie panikować.

Brak sprzedaży nie oznacza automatycznie, że nieruchomość jest zła.

Nie oznacza również, że ktoś popełnił błąd.

Warto natomiast zatrzymać się i przeanalizować sytuację.

Sprawdzić, jak oferta wygląda na tle konkurencji.

Ocenić jej mocne i słabe strony.

Przyjrzeć się reakcji kupujących.

Przeanalizować dane.