Negocjowanie ceny nieruchomości przez telefon potrafi rozpocząć się od zachwytu nad pięknym domem, a zakończyć pytaniem o 90 tysięcy złotych rabatu. I to jeszcze zanim potencjalny kupujący obejrzy nieruchomość!
„Jaka piękna brama! Jaki piękny dom! Właśnie takiego szukam… A czy właściciel obniży cenę o 90 tysięcy złotych?”
To fragment rozmowy, która ostatnio skłoniła mnie do refleksji.
Czy negocjowanie ceny nieruchomości bez jej obejrzenia i zapoznania się z dokumentami jest czymś niewłaściwym? Nie. Każdy ma prawo zapytać. Ale czy każde takie pytanie powinno natychmiast uruchamiać negocjacje z właścicielem?
To znacznie ciekawsza rozmowa o naszej pracy.
Piękny dom w Dzierżaninach. I rabat jeszcze przed oglądaniem
Chodzi o dom z klimatem i pięknym ogrodem w Dzierżaninach, w gminie Zakliczyn.
Nieruchomość ma 140,5 m² powierzchni użytkowej, zadbaną działkę o powierzchni 600 m², piękne widoki, naturalne drewno we wnętrzach, ogród i ogrodzenie z kutego metalu.
To dom z charakterem. Taki, który może zachwycić już na zdjęciach.
Właśnie zadzwonił pan, któremu bardzo się spodobał. Zachwycał się bramą i całym budynkiem. Po chwili zapytał, czy właściciel obniży cenę o 90 tysięcy złotych.
Domu jeszcze nie oglądał, o dokumenty nie poprosił, a o stanie technicznym, kosztach utrzymania czy warunkach sprzedaży nie rozmawialiśmy. Nie znałam nawet jego imienia i nazwiska.
Rozmówca nie zrobił niczego zakazanego.
Zastanawia mnie coś innego: skąd wzięła się akurat ta kwota i czy na tym etapie rzeczywiście rozmawiamy już o propozycji zakupu?
Negocjowanie ceny nieruchomości przez telefon. Czy to ma sens?
Oczywiście, że można negocjować przez telefon.
Kupujący nie musi najpierw zakochać się w domu na żywo, żeby zapytać, czy cena jest elastyczna.
Być może dysponuje konkretnym budżetem i nie chce tracić czasu. Niewykluczone również, że porównał podobne nieruchomości. A może po prostu sprawdza, jak duży rabat uda się uzyskać przy pierwszym kontakcie.
Nie znam odpowiedzi, dopóki o nią nie zapytam.
Dlatego zamiast odpowiadać z niedowierzaniem: „Ale jak to? Przecież pan nawet tego domu nie widział!”, wolę odwrócić sytuację.
Pytam:
„Co skłania pana do zaproponowania właśnie takiej korekty ceny?”
Albo:
„Czy wynika to z pańskiego budżetu, czy z porównania z innymi nieruchomościami?”
„Jeżeli dom spełni pańskie oczekiwania, czy będzie pan gotów przedstawić konkretną propozycję zakupu?”
Takie pytania niczego nie zamykają. Przeciwnie, pozwalają przejść od przypadkowej kwoty do rzeczowej rozmowy.
Postawmy się na miejscu sprzedającego
Wyobraźmy sobie, że sprzedajemy własny dom za blisko milion złotych.
Nie frytki za 10 złotych.
Dom.
Miejsce, w którym przez lata toczyło się życie, które ktoś urządzał, pielęgnował i finansował. Każdy detal kosztował czas, pieniądze albo pracę.
Nie każdy kupujący doceni to w ten sam sposób. Lokalizacja, która jedną osobę zachwyci, dla innej okaże się nie do zaakceptowania.
I od razu powiem coś ważnego: emocje właściciela nie wyznaczają wartości rynkowej nieruchomości.
To, że dom jest piękny i pełen wspomnień, nie oznacza, że kupujący ma obowiązek zapłacić każdą oczekiwaną cenę.
Ale działa to w obie strony.
Sam fakt, że anonimowy rozmówca chce zapłacić o 90 albo 100 tysięcy mniej, również nie oznacza, że nieruchomość jest przewartościowana.
Wyobraźmy sobie teraz telefon pośrednika do właściciela:
„Mam klienta. Chce 100 tysięcy rabatu”.
Brzmi poważnie, prawda?
Tylko czy rzeczywiście mamy już klienta gotowego kupić? A może na razie mamy jedynie pytanie o elastyczność ceny?
Właśnie ta różnica ma ogromne znaczenie.
Jak odpowiedziałam potencjalnemu kupującemu?
Spokojnie.
Zaprosiłam go na dzień otwarty, aby mógł obejrzeć nieruchomość, poznać otoczenie, zapytać o szczegóły i przekonać się, czy to rzeczywiście dom dla niego.
Następnie, jeżeli nadal będzie zainteresowany, może przedstawić swoją propozycję zakupu.
Nie wykluczyłam negocjacji. Jednocześnie nie obiecałam rabatu w imieniu właściciela i nie rozpoczęłam telefonicznej licytacji.
Uważam bowiem, że zadaniem pośrednika nie jest natychmiastowe „urwanie” określonej kwoty, ale stworzenie warunków do świadomej decyzji po obu stronach.
Czy pośrednik powinien przekazać właścicielowi każde pytanie o obniżkę?
To dla mnie ważne w tej całej historii.
Pośrednik działający na rzecz sprzedającego nie powinien ukrywać konkretnych propozycji zakupowych tylko dlatego, że wydają mu się zbyt niskie.
Ostatecznie to właściciel decyduje, czy i na jakich warunkach chce sprzedać nieruchomość.
Jednak uczciwa komunikacja wymaga również nazwania rzeczy po imieniu.
Inaczej informuję właściciela o telefonie z pytaniem „czy cena jest do negocjacji?”, a inaczej o propozycji zakupu z konkretną kwotą, sposobem finansowania i planowanym terminem transakcji.
Informacje o zainteresowaniu i istotnych propozycjach powinny trafiać do właściciela w sposób uzgodniony w ramach współpracy.
Nie widzę natomiast powodu, żeby po każdym luźnym pytaniu wywierać presję na obniżenie ceny ofertowej.
Rzetelny pośrednik nie filtruje kupujących według sympatii. Porządkuje informacje, weryfikuje intencje i nie przedstawia zapytania jako gotowej transakcji.
Kiedy negocjowanie ceny nieruchomości zaczyna szkodzić sprzedającemu?
Wyobraźcie sobie właściciela, który co tydzień słyszy: „Za drogo”, „A ile pan opuści?”, „Przecież dziś nikt tyle nie zapłaci”.
Po kilku lub kilkunastu takich rozmowach nawet pewny siebie sprzedający może zacząć wątpić.
Podobnie pośrednik.
Jeżeli nie analizuje lokalnego rynku, cen transakcyjnych, konkurencyjnych ofert i rzeczywistego zainteresowania nieruchomością, łatwo zaczyna mylić powtarzalność pytań z dowodem na błędną wycenę.
Miękną kolana. A czasem razem z nimi cena.
Tymczasem obniżka o 90 tysięcy złotych może być całkowicie uzasadniona. Może też być niepotrzebnym ustępstwem.
Żeby to ocenić, trzeba znać nieruchomość, warunki transakcji i dane z rynku.
Sam telefon nie wystarczy.
W mojej pracy korzystam z analiz porównawczych i danych o rzeczywistych transakcjach. Dzięki temu negocjowanie ceny nieruchomości nie musi opierać się wyłącznie na emocjach i presji rozmówcy.
Bo cena ofertowa to oczekiwanie, cena transakcyjna to fakt, a negocjacje są drogą pomiędzy nimi.
Tę drogę warto przejść świadomie.
Pośrednik też jest człowiekiem. I ciągle się uczy
Od ponad 20 lat pracuję w branży nieruchomości.
Nadal uczę się odporności na zaczepne pytania, złośliwości, wścibskość, niezręczne sytuacje i własne emocje.
Są rozmowy, podczas których mam ochotę powiedzieć komuś wprost, że się myli. Czasami najlepsza riposta sama ciśnie się na usta.
Tylko co ona da mojemu klientowi? Czy przybliży sprzedaż? Czy pozwoli mi lepiej zrozumieć rozmówcę?
Coraz częściej wolę odpowiedzieć pytaniem na pytanie. Słuchać. Sprawdzać. Nie zakładać z góry złych intencji.
Dlatego w Pro Home Connect tak dużą wagę przykładamy do wymiany doświadczeń i doskonalenia umiejętności.
Nasze warsztaty i szkolenia dla pośredników nieruchomości są okazją, by rozmawiać również o takich codziennych sytuacjach: nie tylko o prawie czy marketingu, ale też o komunikacji, negocjacjach i odpowiedzialności zawodowej.
Dobry pośrednik nie jest automatem do udzielania rabatów
Nie chodzi o to, by bronić ceny za wszelką cenę.
Jeżeli analiza rynku pokazuje, że oczekiwania sprzedającego są zbyt wysokie, rolą pośrednika jest powiedzieć to uczciwie. Nawet jeśli właściciel nie chce tego usłyszeć.
Jeżeli jednak cena ma uzasadnienie, nie należy zmieniać jej wyłącznie pod wpływem serii telefonów z pytaniem o rabat.
Kupujący ma prawo negocjować. Z kolei sprzedający ma prawo odmówić.
A pośrednik powinien umieć rozmawiać z obydwoma stronami z szacunkiem, spokojem i należytą starannością.
Nie każda rozmowa telefoniczna jest negocjacją. Ale każda pokazuje, jakim jesteśmy pośrednikiem.
A Wy jak byście postąpili?
Sprzedający: czy chcielibyście wiedzieć o każdym telefonie z pytaniem o obniżkę, czy przede wszystkim o konkretnych propozycjach zakupu?
Kupujący: zdarza Wam się negocjować cenę domu przed pierwszym oglądaniem? Co Wami wtedy kieruje?
Pośrednicy: jak odpowiadacie, gdy pierwsze konkretne pytanie dotyczy rabatu, a nie samej nieruchomości?
Jestem ciekawa Waszych doświadczeń. W naszym zawodzie jedna rozmowa telefoniczna potrafi nauczyć więcej niż niejeden wykład.
Sprzedajesz dom lub mieszkanie?
Negocjowanie ceny nieruchomości wymaga czegoś więcej niż umiejętności targowania się. Potrzebna jest znajomość rynku, analiza danych, doświadczenie oraz umiejętność prowadzenia trudnych rozmów.
Jeśli zależy Ci na pośredniku, który nie tylko publikuje ogłoszenie, ale analizuje rynek, weryfikuje zainteresowanie i prowadzi negocjacje z poszanowaniem Twoich interesów, skontaktuj się z Pro Home Connect.
Porozmawiajmy o strategii sprzedaży Twojej nieruchomości.
Anna Ziernicka
Pro Home Connect
Prawnik, ekspert rynku nieruchomości