Jak wdrażać nowych agentów nieruchomości do pracy, by zostali na dłużej i osiągali wyniki?

Jeśli prowadzisz biuro nieruchomości, to pewnie wiesz, jak trudno zbudować stabilny zespół. Może nie raz przyjmowałeś/aś nowych agentów, którzy po kilku tygodniach… znikali. Bez efektów, bez transakcji, bez słowa. Wtedy zastanawiasz się: co poszło nie tak? Czy źle rekrutuję, czy może po prostu ta praca nie jest dla każdego? Jak robić to lepiej, by nowo przyjęci agenci nieruchomości zostawali długo i przynosili wyniki finansowe dla Twojego biura nieruchomości?

Nie wystarczy „przyjąć”. Nowy agent nieruchomości potrzebuje konkretnego startu

Przyznaję: kiedyś myślałam, że jeśli ktoś chce pracować jako agent, to po prostu sobie poradzi. Dałam dostęp do systemu, zapoznałam z ofertą biura i uznałam, że „reszta przyjdzie z czasem”. Nie przyszła. Agent był zagubiony, nie wiedział, co robić najpierw, nie zadawał pytań, a po kilku tygodniach… przestał się odzywać.

Dziś wiem, że to nie jego wina. Nowy współpracownik powinien dostać odpowiednią szansę na dobry start. Nowa osoba potrzebuje czegoś więcej niż tylko loginów i regulaminów. Potrzebuje planu, wsparcia i jasnej informacji: co robić, od czego zacząć, czego się uczyć w pierwszej kolejności. Jeśli tego zabraknie, agent czuje się sam i szybko traci motywację.

Wielu właścicieli biur liczy na to, że „kto się nadaje, ten zostanie”. Ale prawda jest taka, że nawet dobry agent potrzebuje dobrego wdrożenia. Zwłaszcza dziś, gdy rynek się zmienia, klienci są wymagający, a konkurencja nie śpi.

Warto, by nowy agent od samego początku wiedział, że nie jest sam. Pokaż mu, jak wygląda nasza praca od środka. Wyjaśnij, czego się spodziewać w pierwszym tygodniu. Rozmawiaj o jego mocnych stronach, obawach i celach. Dobre wdrożenie nie musi być skomplikowane. Ale musi być.

Plan wdrożenia krok po kroku, czyli co warto przygotować przed pierwszym dniem nowego pośrednika nieruchomości w pracy.

Nowa osoba w zespole, nawet bardzo zmotywowana, potrzebuje konkretów. A najlepiej – planu, który krok po kroku pokazuje, co i kiedy ma robić. Zanim nowy agent zacznie u Ciebie pracę, przygotuj wszystko, co może mu ułatwić start.

Co dokładnie może wejść w skład takiego pakietu na początek?

• Zestaw powitalny – nie chodzi o gadżety, tylko o materiały: podstawowe procedury, dane kontaktowe, krótkie omówienie systemów, dostęp do dokumentów i instrukcji.
• Plan na pierwsze dni – gdzie się logujemy, jak wygląda CRM, jak dodajemy ogłoszenie, jak wprowadzić dane nowego klienta do systemu.
• Prosty harmonogram na pierwsze 2 tygodnie – np. dzień 1: zapoznanie z biurem i narzędziami, dzień 2: szkolenie z obsługi klienta, dzień 3: obserwacja rozmów, dzień 4: pierwsza próba pozyskania… i tak dalej.

Nie chodzi o to, żeby od razu „wrzucać” nową osobę w wir pracy. Ale warto zadbać, żeby się nudziła lub nie czuła się niepotrzebna. Taki plan pomaga uniknąć chaosu i daje poczucie bezpieczeństwa – bo agent wie, czego się spodziewać.

Dodatkowo warto ustalić z góry godziny, w których spotykacie się na krótkie podsumowanie dnia. To nie jest kontrola, tylko forma kontaktu. Nowa osoba wie, że może zapytać o wszystko – i że nie zostanie z tym sama.

Dzięki temu start wygląda zupełnie inaczej. Agent wchodzi do zespołu z poczuciem, że ktoś na niego czekał, że wszystko jest przemyślane i że to miejsce, w którym naprawdę można się rozwijać.

Kto uczy i wspiera nowego agenta? Rola opiekuna, mentora albo zespołu

Być może zakładasz, że to Ty – jako właściciel – powinieneś wszystkiego nauczyć nowego agenta. Ale nie jesteś przecież w stanie być wszędzie i dla każdego. Co więcej, nie zawsze to właśnie Ty będziesz najlepszą osobą do wprowadzania w codzienną pracę. Warto jednak zadbać o to, by każdy nowy agent dostał swojego opiekuna.

Opiekunek może zostać ktoś z zespołu, kto dobrze zna Wasz sposób działania, potrafi wytłumaczyć, jak wygląda praca „od kuchni” i przede wszystkim – chce dzielić się wiedzą. Nie musi to być osoba z największym doświadczeniem. Czasem lepiej sprawdza się ktoś, kto jeszcze niedawno sam był nowy i pamięta, z czym miał trudności. Ważne, żeby był dostępny, cierpliwy i otwarty na pytania.

Jak to może wyglądać:

• Opiekun spotyka się z nowym agentem codziennie przez pierwsze kilka dni – choćby na 15 minut, żeby sprawdzić, jak idzie i co jest niejasne.
• Raz w tygodniu omawiacie wspólnie postępy – nowy agent, opiekun i Ty.
• Zespół wie, że nowa osoba może zadawać pytania każdemu – ale ma też jedną konkretną osobę, do której zwraca się w pierwszej kolejności.

Taki system naprawdę działa. Agent nie czuje się zostawiony sam sobie, a Ty będziesz mieć pewność, że ktoś na bieżąco monitoruje jego rozwój.

Ważne jest też to, żeby opiekun nie miał wrażenia, że wykonuje „dodatkową robotę”. Dlatego jasno ustal zasady – i daj mu czas oraz przestrzeń na to wsparcie. Warto zadbać o dodatkową motywację małym dodatkiem finansowym, prezentem, premią lub podziękowaniem, ale najważniejsze jest to, że taka współpraca naprawdę poprawia atmosferę w zespole.

Wdrażanie to nie tylko wiedza – to relacje. A dobrze poprowadzone relacje na starcie często decydują o tym, czy ktoś zostanie z nami na dłużej.

Na czym powinien skupić się nowy agent w pierwszym miesiącu

Pierwszy miesiąc to czas, który powinien być dobrze zaplanowany, ale bez presji osiągania „wielkich wyników”. Tu nie chodzi o ilość zamkniętych transakcji, tylko o budowanie podstaw. Nowy agent powinien wiedzieć, co jest najważniejsze na start – i co warto na chwilę odłożyć.

Na czym więc się skupić?

• Pozyskiwanie ofert – to podstawa. Ucz, jak rozmawiać z właścicielami nieruchomości, jak prezentować wartość współpracy z biurem, jak zbierać informacje o nieruchomościach. Nie oczekuj, że od razu nowy agent podpisze umowy, ale możesz wymagać, żeby wykonał pierwsze telefony i rozmowy.
• Rozmowa z klientem – pokazuj, jak rozmawiać z osobą, która szuka mieszkania lub domu. Praktykuj proste scenariusze, omawiaj najczęstsze pytania i ucz budować zaufanie już od pierwszego kontaktu.
• Porządkowanie własnej pracy – ucz, jak planować dzień, jak zapisywać kontakty, jak nie pogubić się w zadaniach. Dobre nawyki na tym etapie robią ogromną różnicę w kolejnych miesiącach.

Czego nie powinno się wymagać na początku?

• Zaawansowanych negocjacji
• Prowadzenia trudnych klientów samodzielnie
• Perfekcyjnej znajomości systemów

Zamiast tego postaw na codzienną praktykę, rozmowę i obserwację. Każdego dnia warto sprawdzić, co poszło dobrze, co było trudne i co trzeba przećwiczyć jeszcze raz. Pierwszy miesiąc to nie czas na ocenianie, tylko na wsparcie. Jeśli nowy agent zobaczy, że krok po kroku robi postępy, zbuduje pewność siebie. A to jest coś, czego nie da się nauczyć z podręcznika – trzeba to poczuć w działaniu.

Feedback, motywacja i pierwsze sukcesy

Pamiętam agentkę, która na początku była bardzo cicha i nieśmiała. Przez pierwszy tydzień ledwo się odzywała. Gdy po kilku dniach pochwaliłam ją za dobrze przeprowadzoną rozmowę z klientem, rozpromieniła się i powiedziała: „Pierwszy raz ktoś mi powiedział, że zrobiłam coś dobrze”. I właśnie wtedy zrozumiałam, jak ważna jest rola regularnego feedbacku.

Nowy agent potrzebuje nie tylko wiedzy, ale też informacji zwrotnej. I to nie tylko wtedy, gdy coś nie wychodzi. Właśnie wtedy, gdy coś idzie dobrze – nawet jeśli to drobna rzecz – warto to zauważyć. Na początku każda rozmowa, każda wizyta u klienta, każde poprawnie dodane ogłoszenie to mały krok do przodu. Jeśli je zauważysz i pokażesz, że to ma znaczenie, agent zacznie wierzyć, że się rozwija.

Jak możesz to zrobić w swoim biurze nieruchomości:

• Regularnie, nawet każdego dnia, pytaj, co poszło dobrze i co było trudne.
• Staraj się konkretnie wskazywać rzeczy, które wymagają poprawy – bez krytyki, ale z jasnym kierunkiem.
• Chwal za postępy, nawet jeśli są małe. Szczególnie w pierwszych dwóch tygodniach to robi ogromną różnicę.

Motywacja to nie tylko pieniądze. Na początku agent nie zarabia jeszcze dużo, więc tym bardziej potrzebuje poczuć, że jego praca ma sens. Rozmawiaj o tym otwarcie. Mów, że początki bywają trudne, ale jeśli wytrwa i konsekwentnie działa, wyniki przyjdą. Gdy pojawia się pierwszy sukces – nawet drobny, jak podpisana umowa na wyłączność czy dobrze przygotowana prezentacja – warto to docenić. Czasem wystarczy wspólna kawa, słowo „dobra robota” albo wiadomość na grupie zespołowej. To buduje relacje i wzmacnia zaangażowanie.

Wiem jedno: agent, który czuje, że ktoś go widzi, słucha i wspiera – zostaje na dłużej. I właśnie wtedy zaczyna naprawdę pracować na wyniki.

Co robić, gdy mimo wszystko coś nie działa

Mimo najlepszych chęci, planów i wsparcia – czasem po prostu coś nie idzie. Agent się stara, ale nie robi postępów. Albo wręcz przeciwnie – nie angażuje się, nie zadaje pytań, nie odbiera telefonów. Kiedyś czekałam za długo z reakcją, myśląc, że „może jeszcze się rozkręci”. Dziś działam szybciej i uważniej.

Na początku trzeba sobie zadać pytanie: czy problem wynika z braku umiejętności, czy z braku zaangażowania?

• Jeśli agent chce się uczyć, ale coś mu nie wychodzi – pomagam. Wracamy do podstaw, robimy ćwiczenia, szukamy innej metody. Czasem wystarczy pokazać coś inaczej albo dać więcej czasu.
• Jeśli jednak widać, że nie zależy mu – nie przychodzi na spotkania, nie realizuje zadań, unika kontaktu – to dla mnie sygnał ostrzegawczy.

Nie chodzi o to, żeby od razu rezygnować. Ale trzeba porozmawiać szczerze. Zapytaj wtedy wprost:

• Co Cię blokuje?
• Co jest dla Ciebie trudne?
• Czy widzisz się w tej pracy?

Daj jeszcze jedną szansę – z konkretnym planem: „Przez kolejne dwa tygodnie skup się na tym i tym, a potem wracamy do rozmowy”.

Czasem agent się mobilizuje i wszystko rusza do przodu. A czasem sam przyznaje, że to jednak nie dla niego. I to też jest w porządku. Nie każda osoba pasuje do tej branży.

Najważniejsze, żeby działać uczciwie i z szacunkiem. Jeśli kończymy współpracę, robię to jasno, spokojnie, bez pretensji. Bo wiem, że każdy kontakt w naszej branży może kiedyś wrócić – nawet jeśli nie jako agent, to jako klient czy polecający.

Dobre wdrożenie to nie gwarancja sukcesu – ale to ogromna szansa. A jeśli mimo wszystko nie wychodzi, to warto umieć to zauważyć i zareagować we właściwym momencie.